Conseguir que o cliente prefira nosso produto sobre outro está, em grande parte, em mãos dos comerciais. Um produto é só um instrumento para resolver um problema. Em conseqüência, não importa se nossa ferramenta faz o mesmo que a ferramenta dos outros. Se fabrico chaves de fenda, sei que muitos outros também o fazem.
Mas também sei que se meu comercial é realmente eficiente, o cliente comprará o nosso.
O valor reside, em parte, no produto, e numa parte ainda maior no comercial. Em conseqüência, se nosso produto é similar ao da concorrência, o comercial fará a diferença pelo jeito que estabelece relações com o cliente, bem como pelo modo que o trata. Isso implica que, nas operações business to business se deve conhecer o negócio do cliente e adaptar as ofertas a suas necessidades.
Mas, a pergunta é: se teria que treinar um comercial que entenda o negócio ou conseguir alguém que conheça o negócio e treiná-lo na arte de vender.
Faz 10 anos, o melhor era recrutar comerciais que conhecessem o produto e capacitá-los no negócio do cliente. Hoje, as coisas mudaram. Para assessorar ao cliente há que saber mais de negócios, administração informatizada e finanças.
O ideal é encontrar uma pessoa com um bom entendimento do negócio e habilidades para comercializar. Alguém com boa formação empresarial para depois ensinar-lhe a vender.
Isto devido a que o fundamental é conquistar a confiança do cliente. E o cliente confiará mais em alguém que entende seu setor de atividade, conhece seu negócio e fala nos mesmos termos.
É por isso que muitas empresas de ponta no setor de equipamentos médicos complexos, por exemplo, preferem contratar a médicos e ensinar-lhes a vender.
Fonte: SDR | www.sdr.com.br | http://www.sdr.com.br/professores/Neil_Rackham/Criando_valor_para_o_cliente.htm
Prof. Neil Rackham
Mestre na aplicação de modelos estratégicos em Gestão de Vendas. Neil Rackham foi um dos criadores da estratégia SPIN, iniciais de Situation, Problem, Implication e Pay-Off. Resumindo, trata-se de uma estratégia de vendas em que você procura identificar a situação e os problemas de seu cliente, descobrir as implicações que eles trazem, e o benefício esperado.
Para criar sua estratégia, Neil Rackham usou os dados obtidos numa pesquisa patrocinada pela IBM e Xerox, a qual revelou que, num universo de 35.000 contatos de vendas, na maioria dos que foram bem-sucedidos, quem falou mais foi o cliente.
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