* Canal do Transporte

A Scania (www.scania.com.br) vem adotando uma nova estratégia de mercado no Brasil. Nos últimos anos, a exemplo do que já vem fazendo em sua matriz na Suécia, a montadora investe pesado na rede nacional de vendas e em novos serviços aos clientes.

Nos últimos cinco anos, somente em serviços, a montadora e seus concessionários no país já investiram nada menos que R$ 30 milhões no programa “Scania Tudo por Você”. Destinado a ampliar e diversificar o portfólio oferecido aos clientes dos veículos pesados da marca nas Casas Scania, como passaram a ser chamadas as concessionárias da rede, este montante foi aplicado no treinamento técnico de 3 mil colaboradores e 185 profissionais das lojas; na aquisição de mais de 60 veículos para atendimento de emergência 24 horas “Scania Assistance” e ferramentas especiais para as oficinas; na reforma e adequação das instalações das unidades e até na instalação de máquinas especiais e ambientalmente responsáveis para lavagem de peças.

Hoje, a rede Scania no Brasil é formada por 99 concessionárias – entre matrizes, filiais e pontos de serviços. Além de adotar um portfólio mundial de mais de 60 itens distribuídos em nove categorias, as lojas passaram a aplicar o conceito “One Stop Shopping”. Trata-se do conceito-chave que norteia as ações e o desenvolvimento, com o intuito de reduzir o tempo de veículos parados, concentração e alto nível de qualidade com a garantia da marca, definido pela montadora como “tudo que o cliente precisa em um único lugar” – ou seja, na concessionária.

O programa também prevê um contrato de manutenção mais abrangente, em que o usuário paga por quilômetro rodado e tempo de duração de três, quatro ou cinco anos. Além disso, oferece a opção de aceitar as peças usadas como parte do pagamento das novas.

A idéia da Scania com sua nova estratégia é de que a venda de caminhões não seja mais o foco principal de sobrevivência das Casas, mas sim a venda de serviços. Daí a necessidade de elas se adequarem e até ganharem uma nova identidade visual, segundo a montadora. “Antes, nossa estratégia estava mais voltada para a venda do produto. O serviço não era explorado em toda sua potencialidade. Essa visão está mudando”, explica o gerente executivo de Desenvolvimento de Negócios com a rede de concessionários da Scania Brasil, Antonio Barros.

Para o executivo, a concessão esteve, durante muitos anos, centralizada na venda do produto. “O serviço era tratado como algo marginal e, muitas vezes, especialmente no caso dos serviços de assistência técnica, como um “mal necessário”, diz.

O gerente enfatiza ainda que a Scania vem desenvolvendo um amplo plano de ampliação da cobertura da rede, cuja meta é chegar a 120 em um período de dois anos. A montadora ainda pretende, até o final do ano, ampliar de 47 para 60 o número de Casas certificadas – o que corresponderá a uma cobertura de 75% a 80% do volume anual de vendas de produtos, peças e serviços no país – e, até 2010, a totalidade delas. “Nossos clientes devem ter facilidade para chegar a Casa Scania, a fim de contar rapidamente com um atendimento além de sua expectativa. Mas, para isso, é fundamental estarmos junto à nossa Rede, sempre avaliando a melhor cobertura possível”, diz Barros.

Conforme Barros, a certificação é um conjunto de regras, diretrizes, políticas e procedimentos operacionais. “Que visam cumprir as exigências do cliente quanto ao atendimento de alta qualidade em todas as Casas Scania”, explica. Ela está apoiada em cinco premissas: facilidade de acesso e bom relacionamento com o cliente; venda e entrega do veículo segundo o combinado; venda de serviços com a excelência da marca; eficiência no tratamento das reclamações e preocupação com o meio ambiente.

No caso da nova denominação, segundo a montadora, a idéia é proporcionar um ambiente familiar, fazer o cliente se sentir como alguém “de Casa”. Para tanto, além de equipadas, bem instaladas, treinadas e sinalizadas, as lojas vêm passando por programas de desenvolvimento continuado para garantir um padrão de excelência no atendimento.

Segundo Antonio Barros a rede encontra-se no nível ideal para atender às necessidades do cliente. “Hoje, nossa estratégia é estabelecer, em todas as Casas Scania, o conceito da campanha Tudo por Você. Temos o comprometimento e dedicação em oferecer toda a gama de serviços em âmbito nacional. O cliente vai perceber a nossa mensagem de boas vindas: Sua Casa é Aqui”, afirma o executivo. “A decisão de compra do caminhão passa também pelos serviços que são disponibilizados aos clientes”, resume o diretor Geral da Scania Brasil, Christopher Podgorski.

Fonte: Canal do Transporte/José Carlos Cabral | www.canaldotransporte.com.br